Fabrikanten van medische hulpmiddelen zijn ‘schaduwmacht in het ziekenhuis’

Argos deed samen met Follow the Money en Small Stream Media maandenlang onderzoek naar de inkoop van medische hulpmiddelen. Om het beste product voor de beste prijs te vinden, is het noodzakelijk dat artsen en inkopers gezamenlijk optrekken. Inkopers moeten de stijgende zorgkosten beheersbaar houden, maar het is de arts die weet welk product het beste is voor de patiënt.

In praktijk is van die gedroomde samenwerking weinig te bespeuren. Uit tientallen gesprekken met inkopers blijkt dat de spanningen aan de onderhandelingstafel regelmatig hoog oplopen. 'Ik mocht van de cardiologen niet eens aanwezig zijn bij het gesprek of met andere leveranciers praten.' Artsen vinden omgekeerd dat inkopers soms te veel op de prijs letten, wat ten koste kan gaan van de kwaliteit.

Verknocht aan één merk

Ziekenhuizen hebben weinig inkoopmacht, zoals in 2017 bleek uit een studie van onderzoeksbureau Gupta: tegenover elke ziekenhuisinkoper staan aan de kant van de leveranciers 20 tot 25 verkoopmedewerkers. Fabrikanten sponsoren bovendien opleidingsplaatsen of stellen universiteiten hun producten gratis – of voor een habbekrats – ter beschikking. Zo raken artsen al tijdens hun opleiding vertrouwd met een specifiek merk. In ziekenhuizen heerst zorg over die 'gehechtheid' aan leveranciers. 'Het verstoort de markt,' zegt een inkoopadviseur die geregeld wordt ingehuurd om orde op zaken te stellen bij een ziekenhuis. 'Dit kost een bedrijf natuurlijk geld. Die kosten verrekenen ze in de prijs van hun producten. Daar draaien de ziekenhuizen vervolgens voor op.'

Naar schatting besteden ziekenhuizen jaarlijks ruim 3 miljard aan de inkoop van medische hulpmiddelen.

Gesponsorde artsen

Verkopers geven een inkijkje in de agressieve marketing waarvan fabrikanten zich bedienen om hun spullen in de operatiekamer te krijgen: 'Artsen worden verleid door de extraatjes die een fabrikant bij een product aanbiedt, zoals sponsorgeld of uitnodigingen voor congressen. Dan betalen wij hun hotel en nemen we ze mee naar de betere restaurants.'

Ook zogenoemde consultancy-contracten zijn een belangrijke marketing-tool. Artsen, vaak topspecialisten in hun vakgebied, worden door de industrie gecontracteerd om tegen betaling lezingen te houden op congressen, in adviesraden deel te nemen of gesponsord onderzoek uit te voeren. Uit het onderzoek blijkt dat artsen dikwijls verzuimen zulke contracten te melden bij het ziekenhuisbestuur en het Transparantieregister Zorg. Daarin worden ziekenhuizen geacht de banden tussen artsen en de industrie bij te houden. Ook de inkoopafdeling wordt niet geïnformeerd over de contracten.

Meer lezen?

Lees het uitgebreide achtergrondverhaal bij Argos, Follow the Money en Small Stream Media. Schrijf je in voor de Argos-nieuwsbrief en ontvang automatisch iedere week een selectie van de beste onderzoeksverhalen, podcasts en korte video's.