Vrouwen zijn betere onderhandelaars dan mannen

Onderhandelen is meer dan afdingen op de markt

In hun boek hebben Van Rossum en Masselink er bewust voor gekozen evenveel mannen als vrouwen aan het woord te laten. "Omdat we zien dat vrouwen ontzettend goed zijn in het opkomen voor het groter goed", vertelt Masselink.

"Vaak denken mensen bij onderhandelen meteen aan afdingen op de markt, maar wij zien het breder. Het gaat ook om: hoe bereid je je voor, hoe zit je strategie in elkaar en hoe kijk je naar de relatie tussen partijen?" Masselink vervolgt: "En wij zien dat vrouwen daar ontzettend sterk in zijn, juist als het gaat om de relatie, empathie en vragen stellen."

Fragiel en blond

Elske Doets, zakenvrouw van het jaar 2017, is ook te gast bij Spraakmakers. Ze is één van de onderhandelaars die aan het woord komt in het boek. Wat is haar onderhandelingsstrategie?

"Leunen op een hark is mijn tactiek", aldus Doets. "Ik kom uit Noord-Holland en daar kijken de mensen de kat uit de boom. Ik doe dat met onderhandelen. Ik hou me rustig en ik hou me heel klein in het begin. Het is gunstig dat ik er fragiel uitzie en blond ben, daar maak ik gebruik van."

Vervolgens slaat Doets op het juiste moment toe. "De heren die ik tegenover me heb doen vaak aan powerplay", vertelt ze. "Dus buiken vooruit en autosleutels als een lasso tegenover me. Dat laat ik allemaal gebeuren en vervolgens ga ik met feiten reageren. Dat is verpletterend."

Nog winst te behalen

Toch valt er voor vrouwen nog winst te behalen op het gebied van onderhandelen. Vooral in de gender pay gap, volgens Doets. "Daar laten vrouwen steken vallen door niet te onderhandelen. En als ze wél onderhandelen, zetten ze te laag in of gaan ze te snel praten. Je moet juist gebruik maken van de stiltes." Een laatste tip van haar: maak gebruik van je vrouwelijkheid, en laat je niet intimideren.

Ook voor mannen is er aan terrein te winnen. Maar, onderhandelen kan je leren, belooft Van Rossum. "We zouden het veel breder moeten doceren in Nederland", zegt hij. "We zijn de hele dag aan het onderhandelen, dus je hebt er veel baat bij als je goed kan onderhandelen in het leven."

Baby's zijn de beste onderhandelaars

Een goede manier van onderhandelen kunnen we het beste afkijken van pasgeboren baby's. Dat zijn namelijk de beste onderhandelaars ter wereld, volgens Masselink. "Baby’s zijn ontzettend goed in het behartigen van het eigen belang", zegt hij. "Ze hoeven alleen maar te huilen en krijgen alles wat ze willen. Tegelijkertijd, en dat is het knappe, houden ze ook nog eens de relatie met hun ouders goed."

Van Rossum beaamt dit: "Onderhandelen gaat om het verdedigen van je belangen terwijl je de relatie goed houdt. Daar zijn kleine kinderen nou eenmaal het beste in."

Spraakmaker worden? Meld je aan voor de community!

Wij zijn op zoek naar mensen die met ons willen meepraten en meedenken over onderwerpen op de radio. Daarom willen we graag van jou horen wat jij vindt dat nieuws is. Of wat nieuws zou moeten zijn.

We horen elke dag vooral meningen over het nieuws. Maar is het niet veel interessanter om mensen vanuit hun ervaring aan het woord te laten? Dat alles vanuit het principe: vertel ons wat je weet, niet alleen wat je vindt. Lijkt het jou interessant hierover mee te praten of wil je meer informatie? Mail naar spraakmakers@kro-ncrv.nl of meld je aan!